営業職に関する調査結果から思ったこと

日経NBonlineに営業職に関する簡単な調査結果が載っていた。http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080421/153769/

内容自体は目ウロコなネタではないが、ちょこっと思考を刺激された。

記事の中で顧客を獲得する秘訣として営業職から挙げられているトップ３は、

①「相手の話をよく聞く」

②「商品・サービスの良さを自分の言葉で語る」

③「自分を信頼してくれる優良顧客を作る」

だそうだ。

これは営業をしている人には目新しさはかけらも無いだろう。
自分も前社の営業職だった時に目にしたら、「はん！そんなの知ってるよ。耳タコだよ！」と呟いたことだろう。

でも、この３つを徹底的に鍛えて、実践できている人って本当に少ない。超一流の営業って、案外この３つを愚直に徹底している人なのかもしれない。


よくこの３つを見ると結構スキル難度も高い。想いを持って行動すればスキルは無くてもなんとかなると思っている人もいるかもしれないが、想いだけでは実現できないと自分は思う。（自分は何回も言っている様に、「想い」と「スキル」の両立がプロの原則だと思っている）


①は傾聴技術の研鑽は必要だ。それも話し手の文脈（おかれた背景や発言の上位意図）にもフォーカスする必要がある。聴くという行為をきちんとやっている人であれば、当然その一環で論理思考も切ってもきれないことはよくわかると思う。

②は言語化スキル。自分が持つ知識や経験を相手に伝わるようにきちんと言語化できる人はそんなに多くない。これも論理思考は必要。言語化といいつつノンバーバルの影響力も無視できない。

③信頼形成の技術は奥が深い。リーダーシップやその人が長年かけて培う人間性にも触れる。

また、上記は互いに密接に関りあっている。
それらを考えると奥が深く修得するまで非常に長い道のりが必要なものなんだと思う。
（鍛錬方法によっては近道は無いが遠回りしない道を選べるだろうが。。）
この道のりを愚直に歩き続けた人とそうでない人は圧倒的な実力の開きが後になって表層化するんだろうな。

ちなみに私は営業としてはいまいちだった。落ち込む私を後輩はよく慰めてくれたが一流ではないのは確かだった。

でも面白いことに、この職業でプロになることを志向して、カウンセリングやＮＬＰを学んでからの方が営業的成績はダントツに良い。

こんなことならもっと早くやっとけば良かったと、本質からずれたことを時々考える自分の小人ぶりが笑える。